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第7部分（第5页）

只有一种情况例外：就是当你所代表的公司，已经在这个行业中

建立了代表性的品牌，没有其他竞争对手可以取代你。若非，一般的

管理或行销学大师都会跟你说：「你一定要做到最好。」这其实是一

个似是而非的废话。

你有没有注意到：把价钱做到最烂、最便宜的，也未必能够铲除

所有的竞争对手，服务最完善的也不保证可以永续经管，产品研发的

最好就只会激发更多竞争公司的研发部要超越你。

客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏

根据许多的前辈，或者是市场上一些书本，甚至有一些大师常常

会说：客户永远是对的，客户就是上帝。「客户永远是对的」就好像

「政客永远不说谎」这句话般的真实。

当你常常认定了客户永远对的时候，你就不断掉进这个格局（客

户有主控权，你没有主控权），你就会想尽一切办法让你的客户开心，

想尽一切办法去满足他所有的需求。

迷信「客户永远是对」的销售员，是会危害到公司的利益。请记

得，没有客户会完全坦诚对你，没有采购部经理会跟你说他们有多余

的预算。迷信客户是上帝的销售员，就会常劝老板减价。如果你的一

个销售员的主要成交策略是减价，这个人其实是帮你客户打工。

我们并不是说满足客人的需求不好，只不过当你不断地，不顾一

切来服侍客户的时候，你陷在这个格局就越来越深，你的客户可能每

一次见你的时候，都是要你去他的公司。每次一见而，他都有小小的

要求。见面很多次以后，可能二三十次过后，最后一次你的客户说：

「其实我们的老板已经很想要你的这个产品了，只不过呢，还有一件

事，真的是很需要你们帮忙‥‥你开的价和我们想要这个价钱，还有

一段距离‥‥我们最重要是要看长期的配合‥‥」最后的减价或服务

的要求，一定是很大。

到了那个时候，通常你是不肯再放手的，因为你已经泥足深陷，

越陷越不能自拔。而且你又付出很多，你付出越多的时候，也就是你

越难放手的时候，就好像一个男人要追他的心仪的对象时，花了他百

分之四十的积蓄请她吃满汉全席和天价牛排，把信用卡刷到天文数字

来送礼，又作了三首曲五首诗来歌颂她。就算这小姐只是给他极之模

糊信号，他也难以放手。因为现在才放手，就表示之前所有的投资是

白做的。

看过以上格局图之后，你会发现：原来做生意，在谈判上最重要

的就是如何去掌握主控权。假如你没有有意识的去掌握主控权的话，

一般人就会很机械性的去迷信：「客户其实就是上帝。」假如你的客

户是上帝的话，你就会变成一种封建时代的人物。

你会变成「奴才」，完全百分之一百地去服侍你的客户。因为你

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