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第二十九章 新生意经（第1页）

&esp;&esp;“罗哥，不用不用，我说的不专业，还是你老把关。况且，你有什么记的呢？我又不走。”

&esp;&esp;黄姐递进来纸和笔时，也进来听热闹。

&esp;&esp;“我是这样想的，咱们只经营瓷砖与卫浴，就是陶瓷制品，这一块，针对的是哪些客户。”

&esp;&esp;黄姐插嘴到：“我觉得，所有家装都需要啊？”

&esp;&esp;罗哥说到：“或许宾馆或者工装也需要呢？”

&esp;&esp;“对，从大类来说，是这样的。但是，咱们是经营品牌的，那目标客户就有区别。按我们青山这地方的现状，我们主要做两类人的生意，其他生意，就不要作为重点了。”

&esp;&esp;这观点比较新奇，因为他们以前都是所有人的生意都做，听起来，顾客面窄了，那生意是否会减少呢？

&esp;&esp;冬子知道他们肯定有这方面疑惑，于是解释到：“在咱们今后的建筑规模上看，整个青山，三年内多出万套住宅没问题吧？”

&esp;&esp;“莫说三年，就是一年，恐怕也有一万套。”罗哥对这个势头的估计是有把握的。因为从开工量到拆迁量，他都知道。况且，他跟政府打听过规划，相关干部也给他大致说过，哪里要建公园，哪里要建小区，这很好估算的。

&esp;&esp;“如果按一年一万套，那么我们只要争取到其中百分十的客户，那就是一千家。以每家消费五万元的规格来算，你的营业额会有多少？”

&esp;&esp;冬子这一提醒，简直让黄姐张大了嘴巴。这太不得了了，五千万的营业额，纯利至少达到五百万，那不是比以前开店要多出十倍来？

&esp;&esp;但罗哥毕竟冷静些，他问到：“你所说的，是哪两种主要客户呢？”

&esp;&esp;“那我们就要分析了，比如西边那个翠堤春光，那里有好的中小学在附近，算学区房，南边那个长江观景，设有高档幼儿园，这些小区，进来住的，大多数是刚需，这是年轻人首次置业的。这类人，如果让他买太高档的东西，不太现实，但他们既然买得起房，肯定也不会在装修上太节省，年轻人的品牌观念要强些，我们这个品牌就刚好，说不上是最贵的大牌，但也有央视的广告，他们有一种品质的印象，价格也可以承受，这是我们最主要的目标客户。”

&esp;&esp;罗哥认同了冬子的意见，因为跟他平时接触的印象差不多。“那第二类呢？”

&esp;&esp;“就是大户型，主要是改善型住房的，爷爷奶奶与儿子孙子住一块的，好几个楼盘都是这样的。这种人，肯定有经济实力了，毕竟能够买这么大的房子，他们中的老人，已经有些装修经验了，所以对品质要求比较高，对价格也精明，我们这个品牌，就属于他们的备选对象了。”

&esp;&esp;黄姐连连称是“对啊对啊，小陈你还真厉害呢。我家装修，就是用这品牌的。”

&esp;&esp;冬子说到：“所以嘛，连你这行家都用这品牌，还错得了？俗话说，买的没有卖的精，你这卖货的都认可，那些有装修经验的老人们，肯定也不会不考虑。”

&esp;&esp;罗哥习惯思维搞惯了，他反问到：“按你的思路，哪些客户不是我们的重点呢？”

&esp;&esp;“也有两类。一类是拆迁房，这房子的质量本身就不是很好，再加上容积率太高，一般买这些房子的人，对价格非常敏感，我们这个品牌，价格对他们来说，就比较高了，所以，他们即使到我们柜台转，也就是看看热闹。”

&esp;&esp;罗哥追问到：“那也不一定，如果是拆迁户自己装，他们可是有钱的，不会那么节约吧？”

&esp;&esp;“拆迁户自己装，肯定属于大户型的才自己住。所以，他是我们前面所讲主要客户的第二类。但多余出来的房子，他装那么好是不现实的，因为他们如果要出售，就不装他们了。如果要出售，只是简装，根本舍不得我们这材料。”

&esp;&esp;说得太对了，黄姐感叹到：“我就是拆迁户，你小小年纪，把我们的心思都摸透了呢。”

&esp;&esp;“那也是罗哥平时教我教得多。”

&esp;&esp;“前面的意思我明白了”罗哥问到：“你还有一类没说呢，就是不是重点的那类。”

&esp;&esp;冬子说到：“那就是别墅了。我们青山，我估计，最终销售好的，是江边的别墅，其它地方的别墅，估计价格上不来，销量上不来。为什么呢？青山这地方有武钢，起码这个空气就不行。而且今后火车站通车了，噪音这块也是现实的，那附近也不好听。那么，空气好又离火车站远的地方呢，就只剩下江边了。要知道，江边的土地资源太少了，做别墅，光土地成本就太高，卖出来的价格，就非常高了。住这种别墅的人，光本地拆迁户，可能是舍不得的，普通改善型需求还没到那层次，那只可能是土豪或者巨富们住的。对于他们来说，瓷砖恐怕不行，得大理石吧。普通卫浴产品不行，有的恐怕得定制吧，即使买现成的，那也得是一线的甚至外国的品牌，对不对？”

&esp;&esp;至此，罗哥对冬子的能力完全刮目相看了。这还是那个丢行李救自己的人吗？这还是那个会做家常饭菜的人吗？这个人当过搬运工？

&esp;&esp;那么，问题来了，冬子怎么知道这么些窍门呢？其实，这与他这两个月，用那个ipad上网有关，他可是用去了两三百元的流量费呢。那上论坛中，有几个这方面的高手，估计是这方面的从业人员，都是年轻人，一起打填色游戏的，平时没事闲聊，才扯到这方面的知识。而冬子，只是把那些知识，与他看到的青山的现实结合了一下而已。

&esp;&esp;况且，冬哥只要有问题在网上发出，大家都愿意解答。毕竟，冬哥的游戏打得最好，在论坛中，还是有地位的。

&esp;&esp;今天这个社会，年轻人因为互联网，获取知识的手段与范围，与老一代完全无法相比。所以，他们成长的速度，是老人们难以想象的。这个速度，正配合着中国发展的大潮，在各行各业的成绩中，显现出来。

&esp;&esp;“那宾馆和工装，有没有希望呢？”罗哥问此话时，完全是请教的态度了，冬子展示出的见识，比他想象的高多了。他混江湖这些年，因为钱，莫说必要的谦虚，就是低三下四，他都做得出来。当然，他最关心这块，这捞到一个宾馆或者一家单位装修，那可是大生意，今年以来，他就接到两笔，赚翻了。

&esp;&esp;“肯定有。如果武汉火车站开通了，宾馆肯定会修很多，我们的目标客户是相对高档的宾馆，一般的招待所就算了，他们用不起。当然，我们打什么牌呢？我们打质量牌。我们的货，硬度好，用得久，省去了宾馆的维修麻烦。况且，我们的品牌，光滑度与颜色光亮度都非常好，这在宾馆，就很有卖相了。当然，罗哥，你也可以做个工作，让厂家对这些客户，可以做一些按他们要求定制的东西。比如印上相应的花纹或者文字等，这些厂家应该能够答应。”

&esp;&esp;“那当然，品牌厂家嘛，这些不是常事。那工装呢？”

&esp;&esp;他所说的工装，主要是指单位装修。冬子说到：“我有个建议，罗哥，我们的品牌肯定是可以走政府采购程序的，毕竟它够资格进入采购目录。政府的装修，不能太奢侈，所以豪华品牌去不了，怕别人说。但不是品牌的货，也进不了目录，只能凭私人关系和个人好处。当然，我们的品牌，可以进，政府也不怕多花两个小钱。但是，要进得了，还得在利润方面，多给主办人员一些甜头。那么，产品价格是投标价格，好处费从哪里来呢？可以提高运输价格，这些不在标书内，可以操作的。”

&esp;&esp;当冬子说到销售核心的东西，罗哥心头一紧，原来自己以为做得高明，带冬子出去，给别人好处都躲着了，结果，他早已看出来了。

&esp;&esp;其实，这也是他在网上论坛中讨论得出来的，别人说得有没有道理，冬子本来是没办法判断的。他今天当着罗哥与黄姐的面说这些，也算是一种测试。结果，从罗哥与黄姐的表情上，就可以看出，网友所说，没有骗他。

&esp;&esp;冬子以前在深夜无法面对自己时，靠喝酒填满自己的胃，让身体迫使自己睡觉。而上网找到关于装修的相关论坛和网友后，他靠获取知识填满自己的脑袋，以有收获的满足心态进入睡眠。这是冬子成长的路径，也是这个时代，好学的年轻人，迅速成为建设骨干的路径。

&esp;&esp;黄姐实际上在听的过程中，已经在粗略地记录了。如果这些知识，罗哥还可以听懂并体会的话，她本人，就只剩下听的份了。如果不作标记，恐怕事后自己也会搞忘。

&esp;&esp;罗哥翻着那本图样画册，对冬子说到：“你看这些图样，你觉得都不是最满意的，为什么呢？”

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