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第98章提高利润（第1页）

&esp;&esp;回到工厂后，麦文舟见到了程鹏，什么话也没多说，只表示了三点，名义地就提出：成本控制得当，粗算销售毛利率整体将最高提升5。

&esp;&esp;5啊，这是多大的一笔钱？全年如果销售额达到20亿，即可增加1个亿的利润啊。这笔钱对秦威来说，简直就是活命钱，研发投入就没有那么让人难受了，能抵消掉大半。

&esp;&esp;程鹏汇报了他这一段时间的观察和精算，那就是他首先发现，销售成本管理粗放，浪费严重，而且整桥定价和配件定价存在大量的不合理，让利润白白流失；其次，就是生产成本仍然大有改善空间。应对方案就是形成一套全新的成本体系，并以此为基础形成一套新的产品体系。

&esp;&esp;以前产品报价，基本上就是按照重量大概算个材料成本乘个系数算成内部成本，再加上包装运费和利润还有税，就算是总报价了，但是这里面水分极大，而且经过技术革新和升级，几年没变过的系数已经不能正确反映内部成本，所以程鹏，通过大量的研究、探讨后，决定从材料、设计、工艺、设备、人员等等各个细节里抠成本，经过他反复的精算，搞清楚了两个主要产品的成本精算，精确到分。

&esp;&esp;最牛的是，他还提出了一套动态监管的可行性方案，这种方案的最大好处是，成本的变化及时反映在了归集表里，为销售报价做了非常精确的依据。

&esp;&esp;根据程鹏的计算，如果能够实现他的成本控制精算方法，那么销售毛利率将从10提升到15。

&esp;&esp;不得不说，财会专业的人精算就是地道。

&esp;&esp;并且，他不是纸上谈兵，程鹏深知自己对技术几乎一窍不通，对车间生产情况不熟悉的缺点，如果只是从纸面上进行精算，表面上有效，莫说5了，就是提升10都不在话下，但是不能执行下去的计划只能是空气，所以他就下到基层进行了解了，如他所料，有很多表面可以节省的费用根本无法执行，比如几乎工序都有废品，这是不可避免的，有的工序就算你用最好的师傅，也无法完全避免，这笔钱你根本省不下来。随便定指标会被工人们追着骂的，你行你上啊？

&esp;&esp;但的确有些环节还是可以省的，怎么避免浪费，节省成本，他已经在精算中找到了源头，并提出了可行性技术方案，比如说毛坯废品，就在铸件加了一道超声波探伤就基本上杜绝了毛坯废品，加了磁粉探伤，半轴再就没有因为材料缺陷断过。而且，这是他与老师傅交流和手下的年轻技术人员反复沟通后，得出的切合实际的结论。

&esp;&esp;看到这份方案后，麦文舟极其开心，他觉得自己没有看错人。

&esp;&esp;经过这次成本精算，秦威车桥价格体系重新调整后，在谈判中，程鹏带着一帮技术出身的销售，在每次谈判中，不仅能准确解答客户疑问，还能让报价更加合理，受到客户青睐，一些新开发的客户变得顺利起来，没多久，销售毛利率就从原来的10上升到14，做到了业界领先水平。

&esp;&esp;程鹏解决问题的方式是求诸于已而不是诉诸于人，极其难得。

&esp;&esp;在对技术体系、成本体系以及销售体系了然如胸的程鹏面前，过去那些看上去一个个刁钻的、刻薄的、顽固的客户，开始变得容易相处起来，他们发现，程鹏以及手下这些技术出身的销售员虽然在销售技巧上有所欠缺，与人打交道没有那么灵活，但是好在坦率、直诚，有股子工人出身的纯朴风范，而且在技术问题上，总是能够迅速及时的回应，并且对客户提出的技术需求完全理解，很准确地将客户的意思传达到秦威生产部门，这样一来，减少了信息传达的损耗，客户觉得很满意，自然就愿意继续合作。

&esp;&esp;而客户们，他们在和程鹏谈价格的时候，根本没有人能和程鹏打够三个回合的，纷纷败下阵来，而且输的心服口服。以前与马银生谈判，他就是喝酒拉关系，搞得很累，最后碍于情面，不得不按照相应价格采购。

&esp;&esp;但是客户心里总有些没底，总觉得有点上当了，所以会不自觉在其它方面找补一下，比如拖拖货款什么的，让马银生难受，却又无可奈何。

&esp;&esp;现在程鹏则是不同，为什么这么定价，这么定价，与国内同类产品的对比优异在哪里要，一一道明，客户们听完后，心里有谱了，回公司同样能清楚明白地交待，虽然饭局少了，接待没有那么细致，但是却少了一股被人耍了的感觉。

&esp;&esp;能正正规规地做生意，不挺好吗？能适应。

&esp;&esp;方法变了，销售就开始回暖了，一些新开发的客户谈成的概率也从三成不到提升到了五成半。

&esp;&esp;在众人诧异的目光中，销售部再次成为了秦威的宠儿。

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