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方可能采取的反对意见铭记于心,同时,还应牢记我们所熟知的对方的
观点。
乔治?霍普金斯是美国推销员协会的创始人。他曾说过,通常来讲,
一名出色的推销员都是一个非常感性的人,而且,还有一个特点,就是能
够判定顾客是否会买他的产品。当他感觉到顾客有此需要时,他肯定能做
成生意。
由此可知,我们相信某件事往往可能帮我们赢得对方的支持,因为,
人的感觉是会传染的。
地产商威廉?哈蒙十分成功。有一次,他就与詹姆斯?特利安一起讨
论过这个策略。哈蒙说:“以肯定的说法开拓自己前程的销售员才是最好
的销售员。比如,已经卖出八千块地,而我还想卖出一块地。我肯定会把
有关这块地的价值的材料准备好,如置备一处房产的重要性、付款的方式
等,然后才去拜访对方。
“于是,等我见到他后,我就对他说:‘嗨!史密斯,你是不是特别想
买一块地?我听说你们夫妇想建一幢房子,没有什么比这个更能吸引
人了。’
“接着,我就从他们的立场来阐述买下这块地有哪些好处。然后,我
只需请他在空白的申请书上签个字就行了。
“可是,如果我对他说: ‘嗨!史密斯,你认为自己根本买不起一块
地,是吗?’
“他一定会回答你说: ‘正是如此。’如果他这样说了,你再怎么说都
没用了,因为如果你说他买不起,他就会认为的确如此,这样的话,结果
就是:他与你一样,都有胜利的机会。”
第8章 了解他人需求的心理策略
小心谨慎地观察
不久前,在纽约有一场十分简单和偶然的谈话,它促成了广告史上
最大的一次合作。
威廉?约翰斯是乔治?巴滕公司的经理。一天,他随口对巴顿?德斯
廷?澳斯本公司的副经理德斯廷说了一句十分有效的话。
约翰斯的话让很多机器有了使用的机会。可在当时,他只是提了一下
对方可以合并的理由而已。后来,德斯廷对作者说,当时的情形是这样
的,约翰斯说:“前天晚上,我发现我们两家公司的经销处在客户方面并
没什么实质性的冲突。”
德斯廷问:“你什么意思?”
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