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第160部分（第1页）

彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的

优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。

一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同

美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。

谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双

方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂

长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。

连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖

下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一

副沉得住气的模样。

为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通

过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全

然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政

策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需

投入生产。

正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方

公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪

里会拒绝呢？

正是在这样充分调查的基础之上，李厂长才稳坐泰山，后来，美方公司终于沉不住

气，决定重开谈判，经过认真商谈，最后达成了协议。

这场谈判，关键是李厂长事先做了准备，做到了未雨绸缪。在做好准备之后，又作

出了正确的判断，终使谈判成功，未在对方控制的谈判节奏中失利。

不打无准备之仗，依赖于事前的调查，而需要调查的内容很多，诸如谈判所需的文

字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人

员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，规定谈判目的，确定最佳结果和最低限度，

提出多种思路并预先设计好方案，拟定谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方

可能采用的策略和战术并制订一套相应的对策。所有这些，都是谈判者应当考虑到的。

办好这一切，这一仗才能打得有信心，才能做到出手准确无误，取得胜利。

人生在世，免不了遇到各种各样的麻烦。其实，所谓麻烦的事，绝大多数并不麻烦。

倘若将处事行事的办法灵活改变一下，麻烦往往便会消失。

一种很有效的办法是创造借口。在某个偶然的场合中，你见到一个非常想见的人，

如一个你倾慕的异性时，你很想再见到她，但太直率地闯进去，未免会令人尴尬。这时

你不妨找一个借口，比如，你在离开时，装作无意带走一样东西，或似乎粗心忘下一些

什么。于是，你可以再次很自然地拜访她。

约会迟到了，对方明显地不悦，这时你不妨试试创造借口，〃车太挤〃、〃表停

了〃、〃我的上司找我有要事商量〃，等等。

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