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第33部分（第1页）

人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随

着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物

体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们

对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运

用这种冷热水效应。

运用冷热水效应去获得对方好评。

人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害

他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些

时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如

果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会

获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最

糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之

地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这

样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效

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果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引

起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热

水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中

的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。

某

辆以上汽车，汽车销售公司的老李，每月都能卖出

深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只

能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“：由于银根紧

缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点

头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了

辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可

以卖辆或者事先对此不说，结果只卖了辆，公司经理会

怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，

反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况

顶多卖

辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月

绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家

进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，

自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发

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