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第五十五章 推销窍门（第3页）

&esp;&esp;接着，他给冬子详细解释了这三类门槛的内容。第一类门槛，是物理门槛。也就是说医疗器械的物理指标，要达到标准。比如不锈钢的手术刀，各类金属的含量，经历锈蚀考验的强度，都是硬指标。手术刀不仅直接与人体内脏与血液接触，不得与大量化学消毒或者药品接触，耐锈蚀指标必须过硬，这就算是物理门槛。

&esp;&esp;第二类门槛是医学门槛。毕竟你这是医疗器械，必须符合医学规范。比如针头要多粗，硬度及内径，型号及用途都有区别。比如一个简单的输液瓶，就不是简单的玻璃瓶那么简单。无菌的程度，密封的程度，制造与运输中防止受污染的要求，都是医学指标。没有专门的设备与制造工艺，没有专门的运输通道及要求，是达不到的。

&esp;&esp;第三类指标是政府指标。中国大部分医院是医疗设备的主要采购者，它们中的大部分是公立医院，是政府事业单位的一部分。所有器械的采购，必须符合政府采购标准。作为企业，你先得进入政府采购目录，然后还要办无数个手续，一大堆准入条件，七关八卡，能够进入的企业就不多了。

&esp;&esp;“那你究竟是经营什么器械呢？”

&esp;&esp;对方神秘一笑：“门槛太高的，我们进不去。比如核磁共振，比如伽玛刀，这些物理指标太高端，目前主要是外国企业在做，国内的企业，只能做跟随。”

&esp;&esp;“跟随是什么意思？”

&esp;&esp;“就是试制仿品，不能卖成品，自己先摸索。等技术成熟了再做。再就是，做它的外围产品，为它服务。当然，有些营销手段，我们也可以跟随它。”

&esp;&esp;“不都是卖吗，还有什么营销手段呢？”

&esp;&esp;“你以为，这些进口设备，是谁都买得起的吗？有的上千万一台，把医院卖了也买不回来。人家也不急，主要是靠租。把这些设备租给医院，收检查费，多少钱一个人。这种经营是双赢的。对于医院来说，它有了世界最好的诊疗设备，可以提高医院的技术业务等级。对于器械商来说，高额的检查费用，可以赚取比银行利息高数倍的利润，是划得来的。”

&esp;&esp;怪不得，许多人说医院检查多，原来有个大生意人，等在检查室收你的费呢。在推销员的介绍下，冬子才知道，医生给这些昂贵的设备开一个检查单子，别人都要给医生回扣的。这样医院、设备商、医生就形成了利益共同体，只是苦了不必要检查但要多给许多钱的病人。

&esp;&esp;医学是复杂的科学，人类发明科学中最尖端的技术，不是用来杀人，如武器，就是用来救人，如医疗。因为，人的生命是最贵重的。但是医学因其高端性，普通人根本无法理解其中的常识，在这种信息不对称下，被花冤枉钱，就是收智商税，没办法的事。

&esp;&esp;信息不对称，是赚钱的不二法门，这一点，冬子算是有过体会的。就是罗老板，冬子再忠心，也不把进货的渠道和价格，轻易透露给他一样。

&esp;&esp;“那你做不了高端的，你究竟做什么，才达到既有门槛又不很高的东西呢？”

&esp;&esp;“多着呢”对方说嗨了，完全不顾商业秘密了。你会因为事关利益的秘密，紧紧防着陌生人，但对于萍水相逢的人来说，往往会放松警惕。尤其在冬子那双纯洁无眠的眼神里，看不出有任何威胁，况且这个年轻人，太年轻，几乎不可能与自己竞争。

&esp;&esp;对陌生人的信任，主要是基于常识经验的判断：越是熟悉的人，越有可能成为你的敌人。所以人们经常反向地自然推导出：陌生人威胁不大。

&esp;&esp;这种逻辑是有问题的，冬子文化不高，也体会得出来。

&esp;&esp;“人家高端设备，只可能在大医院做，在大城市。你想，一个伽玛刀，如果在县城，半个月遇不上一个手术。但如果在省城，一天可以做五个手术。为什么呢？不仅因为省城人多，而且，到省城医院看病的人，都是县城医院治不好的，需要这种特殊的设备。所以，乡下所谓的疑难杂症，在大医院，只是一个常见病。我们的主要市场，所以，就在县城。”

&esp;&esp;说了这么多，还是没说他是做哪一行的。冬子不准备继续问了，但探寻甚至有些求知的目光，还继续着。对方好为人师的毛病是天性，推销员话痨的本性出来，就刹不住车了。

&esp;&esp;“我们卖设备，主要做x光机，心电图机之类的东西。这些东西，医院必须有，做起来技术含量也不高，只要进入政府采购名录，就可以进医院了。”

&esp;&esp;“那门槛不就低了吗？这样竞争对手就多了吧？”冬子问到。

&esp;&esp;“也不低，关键是进入当地政府采购名录。当然，这事也难也简单，越是在县城，商业与官员就越不正规，搞定一个主要官员，这事就办成了。要知道，哪里官员越能够说了算，哪里的生意就好做。”

&esp;&esp;“为什么呢？”冬子对这方面的知识几乎为零。

&esp;&esp;“搞定一个主要的人，其它的程序及关卡，就一通百通了。”

&esp;&esp;“尽管这样，别人也搞得定。那还不是竞争关系嘛。”冬子明白这一个道理，你能行，别人也能行。

&esp;&esp;“可以提高销售费用噻。比如一个东西出厂价一万，但你可以卖出三万的价格，其中多的两万，可以作为销售费用，抽出一部分，打通关卡，还可以搞定医生。”

&esp;&esp;冬子听了吓了一跳，但忍不住问到：“这么高的费用啊？”

&esp;&esp;对方警觉起来，笑了笑，只是说到：“我只是打比方，肯定没这么高。”

&esp;&esp;然后，假装睡觉，不太理冬子了。言多必失，他估计自己都感觉到了。

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