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第三篇好人先告状mdash(第2页)

洪钧回答:“头衔虽然是销售总监,但刚开始的时候其实只有我一个人,后来才逐渐招了一些人。”

科克又问:“是你把ice每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元?”

洪钧愣了一下,看来科克的确对他的背景做了不少了解,刚问的这些怎么有些像是在面试自己?他想了想,让自己的注意力更集中,然后说:“不是我一个人,ice的团队是个很棒的团队。”

科克冲洪钧笑了一下,换了个话题说:“你是在北京吗?”

洪钧答应着。

科克说:“北京和上海,哪个地方的商业机会更多些?”

洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ice的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,就更不必说了,北京是首都;制造业,当初客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”

科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声,说:“杰森是在上海吧?哼,他就是离他的客户太远了。”

洪钧吃了一惊,他没想到科克会如此直截了当地对自己表露他对杰森的不满,可是还没容洪钧再琢磨一下,科克已经抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ice和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那,你就说说看,你当时在ice,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?

洪钧非常小心地字斟句酌般地说:“我在ice的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ice和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正充满期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”

科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,就又追问道:“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢?你觉得应该怎么解决这些问题呢?还有,你认为维西尔亚太区应该怎样做,才能更好地帮助维西尔中国公司?”

洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在小小的维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。

另一方面,洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ice的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他仿佛感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快,洪钧真想把话说透,把问题都点出来,不然的话只会致使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

洪钧已经明显感觉到科克是对政治很敏感的人,而且他绝对不是对中国一无所知,科克也不是毫无目的地表露他对维西尔中国公司现状的不满,他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是,假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容,洪钧在维西尔的日子就走到头了。即使洪钧向科克讲的都是事实,而且是对事不对人,也没有添加洪钧个人的感情色彩,但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西,他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。

洪钧犹豫了,他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会,把他所观察到的维西尔中国公司的问题、杰森的问题都谈出来,这样既可能给维西尔中国带来转机,更可能使科克对他刮目相看,为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是,另一方面风险也很大,万一科克不够谨慎可靠,无意中走漏口风;万一科克只是利用洪钧,将来会不会在和杰森的交锋中出卖洪钧呢?而且,虽然科克现在鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”如果有朝一日科克真成了洪钧的直接上司,他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢?

洪钧的头脑高速运转着,摆在他面前的究竟是一个机会还是一个危机呢?

解码:审时度势谋定后动

不用说,但凡有一些常识的人都清楚,决定一个人的职业生涯的各种关系因素中,与顶头上司的关系是最重要的,毕竟无论从事什么样的工作“对上负责”都是第一原则,这是由社会的等级结构决定的。对同事、对下属、对客户、对合作伙伴等等应该如何去做,其实都是出于对上司负责这一根本要求。

对大多数人来说,他的老板上面还有老板,很多事情就是因为这个关系变得复杂起来了。回想一下我自己遇到过的一些老板以及老板的老板,我和他们之间的关系史其实就是我的职业经历的全部。

——我的老板、老板的老板们

从学校出来初到联想公司,那时的联想还没有发展成庞然大物,官僚机制还不完善,我的头儿其实也就是带着我跑销售的师傅,他的头儿就是他的研究生导师,那时候,联想的一个部门倒是更像中科院计算所的一个研究室。头儿对我很好,头儿的头儿对我也很好,头儿的头儿对头儿也很好,就像一个手工作坊里的师傅对大师兄、大师兄对小师弟的感觉。

头半年里,不管我怎么努力,可就是毫无成绩,其他组的同事就议论,这家伙行吗?清华出来的太清高了吧?怎么这么久连一个合同都没签成?头儿就说,这家伙挺认真、挺努力的,再等等呗。头儿的头儿也说,这家伙这么机灵,可能很快就能做成头一单了吧。果然,后来我还真一气儿签成了好几个合同,做销售的信心和感觉全有了。事后想来,如果不是我的头儿和头儿的头儿一致地支持我、给我时间让我证明自己,所有的故事都会是另外一种样子了。

后来在西门子,上司是个年轻的德国人,上司的上司是个岁数大些的德国人,我们不少人都觉得他们之间就像是父亲对待儿子。我的上司在上海,我和上司的上司在北京,我和他们两个都相处得很好,后来上司被提拔到亚太区负责一个部门,级别与上司的上司平起平坐了,他俩商量谁来接替空出的位子,两个人异口同声地说:“让james试试吧。”于是我就从一名销售人员变成了一个部门的执行经理。

再后来,我到了一家总部在美国的软件公司,老板是亚洲区的总经理,在新加坡;老板的老板是亚太区的总裁,在悉尼。我和老板处得不错,也按照他的意思没和他的老板有太多联系,几乎和在悉尼的那个人没什么接触。结果,后来老板的老板对老板越来越不满意,就对我们这些亚洲区各个国家的总经理都瞧不顺眼,老板这人呢,是个好人,就是窝囊,屈服于他老板的压力把他自己的一个个左膀右臂全都清除了,业务自然是越来越糟。赶上我的合同也到期了,老板的老板当然不想让我接着干了,我也不想再搅这潭浑水,双方好聚好散。等老板的老板把各个国家的总经理差不多全换完了,老板怎么办呢?他也真够绝的,他把手下的新加坡总经理撵走了,把自己降格成新加坡的总经理,和原本是他下级的各个国家的总经理一起向在悉尼的那个人汇报了,这人够窝囊的吧?但是,我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力,让我想起了卧薪尝胆的勾践,只是不知道他后来翻身了没有。

可见,和自己的老板相处得好固然很重要,但是一定不能忽视与老板的老板的沟通,尤其当老板与他的老板之间存在严重问题的时候,更不能轻率地把自己的命运完全交由老板来保护。

——洪钧的老板、老板的老板

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